零售以商品为本。今天这个《商品管理系列》课程，将带领大家走进商品管理的世界。

1、商品管理的目标

如果我问，我们开一家药店，除了装修和固定资产投资以外，最主要的开销在哪里？在商品上！

规模稍微大一些的门店，在商品上花的钱甚至远远超过装修和固定资产投资，而且装修和固定资产的投资基本上是一次性的，或者很多年才需要再次投资，而商品投资却是每月、每周甚至是每天都在做的事情。

我们花这么多钱在商品上，我们有没有想过为什么？因为能带来回报！

既然是因为有回报我们才花钱在商品上，那么我们要求回报就是理所当然的了。所以，我们做商品管理的目标，就是为获取更多的投资回报。

 

2、什么是商品投资回报率

商品投资回报率=商品的销售毛利润/商品库存

“商品投资回报率”这个概念是我们自创的，既然商品管理的目标是为了获取更多的投资回报，我们就要用一个比较准确的指标来量化它，“商品投资回报率”的概念很好地解决了这个问题，它把零售企业用来进货的资金视为一种投资，把商品销售出去的毛利作为回报，二者的比值作为回报率，很好地解决了投资与回报的计量问题。

这个公式应该很好理解，商品的销售毛利润就是某一时间段时商品销售产生的利润，也是我们获得的商品投资的回报；商品的库存成本，简化起见，我们取期初成本和期末成本的平均值，这是某一时间段内花在商品上的钱，两者的商数就是商品的投资回报率。

“商品投资回报率”这个指标可以作为药店商品管理部门负责人的核心考核指标。

 

3、商品管理的内容

从商品的投资回报率的公式我们可以看到，要提高商品的投资回报率，我们需要努力增加商品的销售毛利，同时降低商品的库存成本。

先来看增加商品的销售毛利，销售毛利是商品被销售出去之后的产生的利润，没有被销售出去的，不叫销售毛利润，所以第一步，我们要投资在能被销售出去的商品上，这要求我们研究顾客需求，选择适销商品，所以商品管理的内容之一就是商品结构规划。

其次，销售毛利=销售收入-销售成本。

要提升销售毛利，我们可以通过提升销量收入实现，也可以通过降低销售成本来实现，提升销售收入，我们一般纳入营销的范畴，这里就不讨论，那么商品管理的内容之二就是研究如何降低成本。

第三，再来看降低商品的库存，商品的库存是为了向顾客展示及供应商品而事先保有一部分货物而形成的，从公式上看，商品库存越低，商品的投资回报率就越高。举个例子：我在某一商品上投资1万元，30天销售产生5000元的毛利润，我们说这30天在这个商品上的投资回报率是50%，如果我们在这个商品上只投资5000元，假设30天销售也能产生5000元的毛利润，那么我们在这个商品上的投资回报率就是100%。但如果商品的库存太低，会引起缺货，并进而影响销量，也会导致商品投资回报率的降低，因此确定合理的商品库存是商品管理的内容之三。

综上所述，商品管理的内容主要有三：商品结构、降低进价和商品库存。