虽说创业早期谈成功尚早,但一定要有明确的方向,顺着这个正确的方向去发展,将来一定会离成功越来越近。今天BAT君就跟大家一起分享,创业过程中,最能够导向成功的7个关键支柱。
当然在创业过程中,少不了找投资人谈融资,那如何有效的打动投资人呢,在文章的后半部分BAT君给大家梳理了几个与投资人沟通时的必备要点,希望能帮到大家。
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战略
针对一个CEO,最核心的东西就是战略,只要有好的战略,就能吸引来资本和人才。
那什么是战略呢?按照孙子兵法里的一句话“知战之时,之战之地,则可言战”,就是说你只要知道决战的时间决战的地点,就可以把敌人干掉。意思是:最终决战的地方一定是你的地盘。
战略包含这四点非常重要!
1)聚焦:任何一家企业,在同一时间段只能做同一件事情,千万不要分散注意力。
2)扬长避短:打个比方,我是步兵,对方是骑兵,我不要想着自己购买骑兵跟他去对抗,我要想着怎么把她引导森里里面和他对抗,这个时候这就是我的地盘。
3)关注外部:一个好的CEO不是成天想着怎么让员工加班、打卡、激励员工让他们打鸡血似的去工作,应该是找出市场中的空缺,把这个定位拿到自己的品牌上,做这个标签。
比如:王老吉,在2002年之前销售额1亿人民币,做了三次变革,都是内部变革,分别都是打鸡血的销售、把事业合伙人换了、把中层管理人员换了,销售额提升到1.1亿、1.5亿、2亿,这都是微乎其微的增长。
但第四次变革,把市场变了,之前在中药市场,现在在大众消费品市场,加了一句话“怕上火喝王老吉”,从1亿变成200亿人民币,这个时候你就看见:只要把市场找对了,攻克未被攻克的心智(痛点),贴补未被攻克的缺口,这时你就发现利润会很快的到来。一个好的CEO一定是研究竞争对手,研究竞品,对自己项目的融资金额、所处阶段有深入的了解,并且知道自己的优势在哪里。
4)知行合一(行动):行动是战略的一部分,你在想的时候,其实你已经在配套实施;而你做的东西,恰恰影响你想的(战略)方向
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市场分析
市场分析首先要做的就是,收集数据,判断趋势。那么通过哪些网站和资料找到这些数据呢?一般是艾瑞咨询、亿万国际、氪指数、速途网等。
市场分析里,我们要了解两点:是否是刚需,客户和用户的区别。
客户是给你付钱的,用户是不给你付钱的或是不给你带来盈利的,但用户非常重要,他们直接与你发生联系。
其次,市场分析中需要判断是否是实际需求。接下来是个重点,所有的产品和服务都来源于需求,你的需求要满足这八个字:痛点、刚需、显性、多频。
最典型的例子就是嘀嘀打车:嘀嘀打车就是个痛点,之前出租车司机近了不接单、远了不接、下雨不接、下雪不接,感觉就是非常屌,一切都是出租车自己说了算;多频,这个频次非常高,出行嘛,除了坐地铁、飞机、高铁,就是打车;显性;刚需,人类出行不能通过走路,肯定要打车,是衣食住行的一个大门类。这个时候嘀嘀打车的诞生就是非常有必要地了,而且他是个价值百亿美金以上的独角兽。
这里要强调的是:有一些是伪需求。那么实际需求里面,还有几个点非常重要,四个更:更快、更好、更便宜、更好玩,在互联网创业里,你要满足这几个点。
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产品/服务
每一个产品的出现,都是有他的理由的。还有,像美图秀秀,一是更好玩,另一个是更简单,原来P图是要用PS软件PC版,现在只要手机上就能一键美颜。
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商业模式
商业模式很重要,就是赚钱的方法论。
上图里面,同样是C元素,但是因为排列组合不同,一个是碳、一个是金刚石。那换言之,你们的团队都是BAT出来的,但是因为商业模式不一样,一个是10亿美金,一个是千亿美金。
什么是商业模式?
其实就是你收费的点不一样。现在,我们所热门的商业模式,最前沿的是:利用自己的优势,去免费获取大量用户,然后把这批用户卖掉。其实最典型的就是360杀毒软件,当杀毒免费之后,那么他靠什么赚钱?当每一个中国人都安了360杀毒软件之后,他会推荐你安装一个360浏览器,然后通过这个,利用360搜索和门户网站,对B端收费,把其他人全部干掉。
商业模式盈利的5个关键点:获客成本、活跃率、转化率、客单利、复购率,把这5个关键点记住,在你的PPT里面展示出来。
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竞争分析4要点
首先说,2020年左右,中国有50%以上的企业将面临同质化竞争,要破产或倒闭。换言之,你怎样才能避免不和其他的企业做同质化竞争?同质化竞争带来的灾害是什么?就是打价格战。
你打广告,我也打,你降价,我也降,最后大家赚的钱都少了,没有钱去购买好的设备,邀请好的员工,结果质量差了、服务差了,这时候赚钱就更少了,然后环境、大自然都会随之而来被破坏。那最好的是什么?就是找出你自己的核心优势,去做别人没有做过的事情。
第一,竞争的优先级,你要知道自己的直接竞争对手、间接竞争对手,并做详细的一个梳理。
第二,什么叫做“站在未来看现在?”这里面有个点:现在大家都说重度垂直,其实重度垂直也有陷阱,要严谨对待。
不要看你现在的竞争对手是谁,而要看过两个弯、三个弯之后的竞争对手是谁。
第三,如果你已经没有先发优势,你已经不是第一了,那你怎么干掉第一呢?这里是个关键!
需要找到领先者的致命弱点。那什么才是领先者的致命弱点?绝对不是他的产品不够好、设计不够好看、资源不够多,而是他没有满足用户的核心需求。
举个例子,迅雷。当年也有很多下载器,网易快车、电驴等,为什么迅雷能够脱颖而出?因为他解决了一个情色的问题,只有在迅雷上能下载a片,在其他的下载器上面搜索不到种子。
他布的什局?他之前把搜狗搜索直接收购了。大家不要避讳谈情色的问题,人有5个bug(情色、偷窥、懒惰、虚荣、攀比),那也就是说所有好的商业、所有好的产品,他的热启动都是从这5个开始做的。比如说现在的直播平台,如果没有那么多网红、那么多美女,你们会愿意看吗?比如当年的微信,如果没有摇一摇、附近的人,当年微信就死掉了。
第四,表格法。这说的就是,你要去研究竞争对手,从这几个维度去研究。一是他的融资情况;二是核心团队、CEO、他的出身背景;三是他的商业模式、核心竞争壁垒。如果不研究透你的竞争对手,你就不知道从哪个软肋去戳透他。
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营销推广人员
这一部分有两点:
一是,CEO非常重要。未来的时代叫“媒体+”的时代,也就是说以后每一家公司都会有个人格属性的人,这个人最好是CEO,他是有血有肉的,他可以代表这家公司,他是非常有话语权的。要是一个公司没有这样的人出来的时候,最好塑造出一个这样的人,因为这会对你们公司PR的成本减少到极致;
二是,酒香也怕巷子深。千万不要认为你的产品非常好、服务非常好,就能口碑传播到全世界人都知道,还是要没事写写文章,在一些媒体平台上,这才能看出来你的笔感有多深,你这个CEO思考有多深。
上图,互联网传播的双漏斗,这几个阶段说的是:从你产品出现,到让人喜欢,再做线下传播,再让人知道。从头到尾你做的都是社群,也就是线下社群所提供的一个功能。
未来的公司,无社群不公司。每一家公司都会有精准、对使用产品的这一波用户做线上和线下的维护。社群包括五点属性:线上线下相结合、有边界、有学习的属性、懂传播、可交易的。当你满足了这五点,你这家用户是有潜力的,因为你的第一波用户是从这里来的,这就是我们所说的商业模式中的用户模式。
那么,做PR针对不同的人怎么做?你的产品无非面对两类人,一是面对你的客户,你要让大众怎么看,也就是给大众说“色香味样样俱全”;另一方面是要拿投资,也就是跟投资人说,跟他们说的是你的商业模式、竞争壁垒、核心团队、资源优势,再说竞争对手的问题有哪些。
在融资之前一定要大力的做PR,融资前做PR能获得溢价,当你的项目声音过大,投资过高,投资人就不好再跟你压价了。
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核心团队重中之重
这里说一下找合伙人,比较靠谱的是从三个途径来找:你的同事、同学、合作伙伴,最靠谱的是同学和合作伙伴。
同学,朝夕相处,时间长了;合作伙伴,你知道他的品性、人格和办事效率,千万不要找个咖啡厅喝个咖啡,聊的比较好就开公司了,这样的话肯定是不会投的。
再说一个点,创业一定是独裁的,绝对不是民主的,绝对是CEO一个人说了算的,要有一个能耐,要有一个理性的尝试“不同意,但服从”,你说的观点我不一定认可,但当你定了方向,我就往南墙上撞,不撞死都不回头,一定要有这样的一个理性。
要是没有这样一个强大的信念的话,这个团队就不是抱团的,不抱团就不聚焦,不聚焦就不笃定,不笃定就没有核心竞争力,他这个拳头就是没有力的。
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真诚
这点无可厚非,只有真情实意的对待投资人,他才会心甘情愿的拿出兜里的钱来投资你。
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你要坚定
当投资人说一个点的时候,你说“嗯,对”,又说一个方向的时候,你又说“这个方向对”,投资人不会投你。投资人喜欢被虐。你对这个领域是7*24小时的思考,而他最多是7*8小时,并且还要去思考其他领域,他能有你研究的深吗?
当你认为你比他研究的深了,但却以一种很礼貌的方式跟她说他说的对的时候,他会觉得你很怂,就不想投你;当你批他批的焦头烂额的时候,他就觉得你很专业,因为你看到的是冰山脚下的80%。
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数据上要注意
投资人可能只跟你聊一两个小时,而你已经二三十岁了,你的每一分钟他都能放大几百倍,每个小的细节他都可以放大几百倍。
这里举个例子,李叫兽和他的媳妇去见傅盛的时候,他的媳妇说“我们有一次活动,2个小时就售出了600多张票”,而李叫兽就说“不对,我们一共是500多张,因为我们那个教室就能坐500个人”。这一点会让投资人感觉非常的沉稳,而且非常的深思熟虑,对数据的把控非常严格。投资人喜欢这样的创始人,他非常的真诚,不管是对外还是对内。
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微信沟通技巧
其实,投资人的微信,每天都有一堆创业者加,假如没给创业者都跟他说“你好”,那投资人每天回复“你好”的时间可能就得用一二个小时。
要是一个牛掰的CEO,他很清晰,他知道怎么把人加上来,通过多少个字能打动他。这里教给大家一个加人的技巧:比如,你想加投资人,但是投资人老不加你,你可以这样说“王总,我是**推荐过来的,跟你认识的”。
你首先得知道他认识的人,这人是你和他之间都认识的人,虽然这个人没有引荐你,但你要学会借势。加了你之后要通过100多个字之内说详细情况:我找你干什么?并且让他知道他能得到什么?这是非常关键的。
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如何找投资?
你在某一个会上,认识了一个人,然后你就跟他去深耕,加他的微信,给他说你的商业计划书、你的商业模式,要表现出了你有多么的专业,最好是能跟他见一面,见完面之后让他对你的人信服。首先对你的人信服,可能他投资的不是这个领域、不是这个阶段、也不是这类项目,但是他会帮你梳理你的商业模式、商业计划书,然后把你的商业计划书推荐给第二个、第三个...的投资人。
所以这个找熟人推荐是最靠谱的,那么换言之,这个熟人,为什么相信你?一个是你这个项目确实很靠谱,你这个人也想的够深。要是你想的不深,项目不靠谱,他也不会推荐的。
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